对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

2019年11月7日09:32:44 1 75,286 views

听着第一个问题,李佳琦无声地打了个哈欠,“不好意思,我白天总是很困。”每次采访开始的头两分钟,他都是满脸倦容,随后就像一个开关被突然打开,突然滔滔不绝,进入一种明显的工作状态。

“佳琦”,他总用第三人称指代自己。过去两年,他火速从一名商场男柜员,变成了一个席卷全中国注意力的消费现象。互联网巨头精心构建的购物直播体系像是一场真人版大逃杀,优胜劣汰,适者生存。为了让李佳琦在这场游戏中胜出,他背后是一个几百人的商业团队,严密地规划着选品、直播、各种商业活动。作为机器上最重要的一环,李佳琦必须要精确地参与运转。

每次采访,我们身边永远有4个以上的员工在忙碌,永远有下一个拍摄任务在急迫地催促。我最终没能找到一对一安静长聊的场合,“实在没时间”,他的公关团队说,“这不现实。”

对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

 

我觉得做所有事情命运都在自己手里

 GQ报道 在你的直播间,什么产品卖得最快?

 李佳琦 :最快的就是口红,还有底妆、零食。我们直播间大牌化妆品卖的也蛮好的。生活类的会慢一点,那种不是每家每户都需要的东西。像有些特别高档的月饼,当天只卖了一千多份,因为比较贵。
很多商家是以品宣为主,包括进我们直播间的大牌,我卖50单、卖5000单,他们也是一样给钱。他更在乎宣传效果,可以让大家都知道这个产品、这个品牌到底是怎么一回事。
很难卖的东西会让我觉得压力大,有的我会劝:别来了,不要上直播了,你们花多少钱进我的直播间,我给你正比产出这么多钱,你才是不亏的。
 GQ报道 销量会影响你的状态吗?
 
 李佳琦 会,影响心情。在现场我就会想为什么没卖好,为什么不受大家喜欢,我会想很多细节。

对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

 GQ报道 2016年你的直播都没有什么流量,2017年春节回来之后突然爆火,这是什么原因?
 
 李佳琦 当时我春节时生病,中间休息了十几天之后,然后我突然又回来淘宝直播,可能淘宝那个人就觉得这个主播还不错,给你推一波流量,看你可以把握多少。
当时应该是推到了首页,流量进来得特别快。之前观看量都是2000,第二天观看量就冲到了2万、然后4万。说明之前不是我们销售做得不好,是没有人来看。
 GQ报道 我也采访了其他淘宝主播,他们对数据特别特别惶恐,有人干了几个月不干了,因为完全不知道幸运为什么眷顾到我,又为什么突然失去流量,是一种命运不在自己手里的感觉。
 李佳琦 我觉得做所有事情命运都在自己手里。
    
 GQ报道 在淘宝这种互联网巨头里也是吗?
 
 李佳琦 也是,命运在自己手里,你只要足够优秀,你只要足够内容好,大家都会看到你。
    
我们现在都有后台监测数据,如果你可以让每个粉丝停留在你直播间一个小时,我不相信你没有流量的,数据越好的时候,你流量自然就起来了。现在都是算法推流的,你达标了就推送更多流量给你,你不达标就不推。
你的粉丝比如今天看了,明天又来看、后天又来看、大后天又来看,一个星期之后就形成一个循环,那淘宝就会给你推流量。你粉丝回访的次数、回访后有没有二次购买,都是有数据的。淘宝要的就是一个每天可以吸引顾客定时来观看,来购买的主播。
你做不到就怪什么“别人不给我流量”什么的,我觉得先想想自己的问题,再去找平台的问题。
 GQ报道 现在这种走红会让你觉得控制不住吗,你会感觉害怕吗?
 
 李佳琦 我以前觉得害怕:为什么突然火了?我担心会突然掉下去。后来想通了,人不可能火一辈子,总有低谷的时候,保持好状态,等到那时再翻身就好了。
掉下去的原因,很多爆火的人凉掉,是因为不能输出新鲜的内容了,或者出了一些什么错误。
我现在不害怕了,我只要一直做淘宝直播,我就不会突然消失,也不会突然凉掉,因为我在做自己本职工作,我本身就是一个导购,而且更认真,更负责,更努力地去做就好。
 
 GQ报道 你怎么让团队适应现在的节奏呢?
 
 李佳琦 :我现在也是公司的合伙人,我会激励大家。昨天心愿节结束大家去聚餐,我把所有人都讲哭了。我跟他们说,公司是舒适的摇篮,你可以很快乐地生活,但不一定在这能艰辛地成长。只有领悟到的人才会成长。不能佳琦有进步,你们没有进步。我希望你们也能提高,以后离开公司,也能获得更好的发展。

如果没做直播,我这辈子不会来上海
 GQ报道 你的直播语言风格很有特色,是怎么形成的?
 
 李佳琦 我没有很成体系,这就是我自己的风格。
那些Oh my god!天哪!都是我上学时就常说的话,都是以前的口头禅。直播之后我也看了很多讲怎么样说话的书,去机场的时候我都在买书,什么“如何教你说话”、“职场里怎么说话”……看完我觉得完全做不到。
我以前没有那么的文艺,个人爱好就是打麻将、吃宵夜、喝酒。身边人有一些好玩的谈话,我会想对方吸引我的点在哪里,我要把这个点学会,有更大的吸引力去吸引别人。我还没火的时候会看别的博主的视频,比如跟俊平大魔王学怎么讲成分、如何把一个产品讲得更好玩。自己的直播也会尝试用这种方法。
语言上一有变化,粉丝就会反馈,就“哈哈哈哈”,“哇,你这样好好玩哦!”“我的天哪,好形象!”之类。我就知道他们很喜欢听这种东西。
这就像普通老百姓唱歌一样嘛,先模仿歌手,再加入自己的感情或诠释方法。我就是这样变成了李佳琦的风格。我的风格是自然形成的,模仿不了的。可能两个月后你再看,我的直播方法又变了呢,也说不定。
 GQ报道 你以前还在直播间花40多分钟去画仿妆,或者画一个全脸的妆,这种形式为什么现在不做了?
 李佳琦 当时没人看呀,我只能慢慢慢慢说,给大家一些好玩的东西,顺便也给自己一个明确的彩妆师标签。那时候我会一步一步教大家化妆,讲眉毛、讲修容可能就要讲40多分钟。我们也用仿妆吸引人点进来,用仿妆打发时间——仿妆要画很久,时间就过得很快。
粉丝多了之后,大家时间都很宝贵,我讲内容占的时间多了一点,下面粉丝就会说,不要讲了佳琦,赶快上架吧,秒杀秒杀。

对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

 GQ报道 这种很亢奋的说话风格是不是有一点表演性?
 
 李佳琦 我有些广告短视频需要提前拍,给品牌审核。我会下播后立刻拍,hold住刚刚那种直播的状态、假装大家还在线,我就能拍出同样的风格的视频。
但如果你让我随便白天找一小时,突然拍这种直播的状态,我真的做不到。我很享受直播时那种所有人在线、大家都在听我说话的状态,这种时候我才能做李佳琦。
   
 GQ报道 从2千观看量,到2万,到后面20万、200万,你的语速有什么变化?
 
 李佳琦 我之前语速很慢,人少的时候,我跟粉丝什么家常都聊。因为刷屏不够快,每个人的名字都可以喊出来,“张璘姐又来了”,“韩姐又来了”,念她们的ID号。
是那次(被淘宝推到首页)从两千观看量到两万、四万观看的时候,我一秒钟改变自己的语速。人数一冲上来,我倒吸一口冷气,表现得很慌张。运营的人让我放松下来、慢下来,把握住,不要慌张。
人一多,我会觉得很嗨,很爽,我是一个人来疯主播。
 GQ报道 你刚从南昌来到上海,那段时期适应吗?
 
 李佳琦 我选择来上海,真的想了很久很久。大家都觉得上海是很现代洋气的那种,我不是这个印象。因为当时看到同事们合租一百平的房,隔成八间宿舍,共用一个厕所,我觉得上海好辛苦。我以前喜欢安逸的生活,如果没做直播,我这辈子不会来上海。
我决定来上海,就知道不是来享受生活的, 是来努力工作的,全身心投入。
 GQ报道 所以每天你睁眼睛就经常一大堆人在。
 
 李佳琦 对,一睁眼就是无数个人,然后就开始工作,(下播后)他们吃完宵夜,大家一起复盘总结,然后大家都走了,就是我独处的时间。大概两个小时,休息一下,打打游戏,看看视频,洗澡,就睡了。
我以前超多朋友,多到每天5点下班,开始打麻将,打到8、9点去酒吧,然后KTV,然后宵夜。我在南昌读大学、工作,对南昌很有感情,下班后去哪玩非常了解。
现在上海不是我的家,不是我有情感的地方。我只认识公司、租房子、吃饭的几条路。以前房子租在公司边上,宜昌路从头走到尾就到家了,我只有这一条线。
我这么喜欢去酒吧的人,在上海一次酒吧没去过,唯一一次还是去不对外开放的活动,我想去看王嘉尔,见到他一下就走了。
 GQ报道 你能接受这种没有社交的生活吗?
 
 李佳琦 这可能是成为李佳琦的代价。朋友我以后可以交,现在打交道的一些人,不一定非得说“我以后去北京找你”,可能之后没有交集,但我离开这个行业的时候,回过头,可能还会有联系的。
过去去北京,我告诉一群人,有一条龙安排。现在我从来不会告诉任何人,就按品牌方的安排吃住,其他不去求任何人,那种一条龙的吃喝玩乐是我最累的时候。
 

我赚钱是赚钱,
但我赚的是良心的钱
 GQ报道 第一次看你直播时,我看到你穿着LV的衬衫,站在一个塑料筐上展示筐很结实。这个场景让我很震惊,为什么还要用这种方式来卖货?这不会影响你的形象吗?
 李佳琦 没有产品是low的,没有品牌是low的。很多人不理解,我的直播间为什么会卖一些莫名其妙的产品?但是我选择不出好的(美妆)产品时,我就用一些好的品类去扩充我的直播间,推荐所有人都满意的好产品。我标准升高之后,大家信服我,哪怕从卖口红到卖锅,你也能认可我。
很多大牌也在做烂的东西、做消耗粉丝信任的东西。有个口红品牌产品的一个色号多年畅销。品牌为了圈钱,他们能把包装换一下,贴上新图案,成了一个限量版——我会觉得你做得是什么东西?这是在消费我们中国的消费者。其实中国消费者一点都不蠢,你消费他们第一次他们接受,第二次真的不愿意,因为这就是换汤不换药。
我也不理解很多口红做套装,三支口红原价一千块,做成礼盒就卖一千五,你的盒子值五百块吗?我有一次为了拍视频,买了某某大品牌的礼盒,花了两万一,其中的内容只值九千块,为什么大家要花两万一去买这个东西,而不是花一万二,去买一个真真正正艺术家做出来的盒子?后来我发现那个礼盒全网月销只有1,第二月月销是0,就只有我买了这个礼盒。
有一次,我推荐一款产品的礼盒,里面有十几支口红。我推荐完就后悔了。因为有男生看完去给女朋友买了这个套装,两个人都非常开心,但女朋友的开心其实只在当下。里面这个颜色不适合,那个颜色不适合,她只能用那几个热门的色号,因为只有那几个色号才真正适合亚洲人。
什么才赚钱?是所有人都去买才赚钱,而不是特定的人可以买得起,才叫赚钱。李佳琦赚钱是因为提供几乎所有人会需要的东西,都会买的东西,而不是只有少数人会买的东西。我们也会有一些是用来直播增加新鲜感、热度的产品,但主要还是卖大家需要的东西。
 GQ报道 你以前在柜台是怎么工作的?你会观察顾客吗?
 
 李佳琦 对,会先观察,如果她没有化妆,那直接试口红,肯定不好看。我会先帮她化个底妆,再试口红。问问一会儿顾客去干什么,如果是比较重要的场合,再帮忙化个眼影、眼线,最后全化完问她:这个妆你感觉满意吗?
我们做销售,就是要最快的时间让别人买单。有些柜姐会不观察,对方想买什么就给试什么,不考虑顾客要不要第二个产品,最好一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想,为什么不在一个人的身上多花时间?我让她买了口红,又买底妆、又买眉笔、又买眼影,最后还有卸妆的产品,那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量?
我也会直接指出问题,比如顾客会指着海报说,这款大红色好看。我会直接说这款颜色不太适合你,因为海报上女明星的皮肤很白,没有瑕疵,她可能PS过所以嘴唇才那么好看。一个好的销售是不怕面对烂的产品,而是直面它,告诉顾客不适合。

对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

 GQ报道 在直播间感觉你的推销是服务型的,叙述也很有场景感,以前也是这样吗?
 
 李佳琦 对,我的销售比较接地气,会像聊天、像跟好朋友一起分享的心态去介绍产品。比如一个女孩肤色偏黄,我会推荐橘红色的口红,提亮肤色。再问她平时做什么职业,如果是上班族不爱化妆,我会再推荐一支豆沙色,建议她平时逛街、散步都可以涂一涂。顾客会觉得都有必要,一个上班重要场合用,一个平时用,那这次销售就一支变成了两支。
 GQ报道 中国女孩这几年化妆的普及度明显高了,豆沙色,可能就是很多人第一支口红的颜色。
 
 李佳琦 当然了,中国女孩首先都要显白,一白遮三丑。还有一个特点,是化裸妆,买口红一定要颜色好看、滋润,又不希望让人看出来自己化妆。
 GQ报道 你刚刚总结的这些,在跟商家打交道时会用得上吗?在直播间会用吗?
 
 李佳琦 会啊,为什么那么多老板喜欢见我,因为我会从顾客的角度来看产品,评价一款产品适不适合这个市场。
刚刚有个品牌拿了他们秋冬新品让我提建议,他们一次性要上5种外壳。我说中国女生最讨厌的就是选择,你给了这么多选择,最后可能哪个都不买。我在专柜时最多给顾客试两个颜色,二选一。我有个同事会花半个小时帮顾客试色,最后一排八支,顾客嘴巴都擦红了,选出不来,走了。我现在在直播间也是,一系列口红摆在面前,不会说每支都好看,会指定一款,“买这支,一定要买!”
 GQ报道 之前有艺术家提到,每天直播4小时,让1万个人1分钟内买东西,这是一种艺术作品。但是普通人眼里,只有上电视的才能叫作品。你怎么看待你的工作,这是作品吗?
 李佳琦 我们也有作品沉淀。我在直播大家也可以把它当做一个4小时的真人秀综艺去看。我们的短视频就是主播真人秀的一种精简版。
 
我希望消费者今天看不到李佳琦的直播,可以去网站上搜“李佳琦”,能看到李佳琦直播第一集、第二集……但是我没有。我不是明星,之前跟艺术家们聊艺术时我也在想,为什么我不是艺术?我直播就是艺术。
 GQ报道 你总在强调你是主播,不是网红,但普通人意识不到其中的区别。
 
 李佳琦 我永远都会说我是主播李佳琦,不会说自己是网红、KOL、明星。因为我以前是线下柜台的导购,现在做主播就是线上导购,我的职业一直是导购。之前刚火时,公司要求我戴帽子、墨镜、口罩。第一次我很听话戴了,但听到有人说李佳琦又不是明星,你装什么装?以后我就不戴了。路人想要合照、签名,干嘛我都能接受,是因为你们喜欢我才要认出我。
我不是明星,明星不想让粉丝看到她们真实的一面、素颜的一面,但我就是跟你们一样的普通人
 GQ报道 你跟你的粉丝是什么关系?
 
 李佳琦 我们是朋友,每天通过直播聊天几个小时的朋友的关系。
 GQ报道 但如果再更换媒体平台,影响力再扩大,你不能继续跟粉丝保持这么近的关系。
 
 李佳琦 :只要我还做主播,我跟粉丝永远是朋友,我会告诉粉丝,相信我,去买什么什么产品。因为这些是我精心为你们选的。
我赚钱是赚钱,但我赚的是良心的钱。我不会跟粉丝说“我不赚钱”——我每天坐在这4个小时,把最好的青春全部奉献给你们,我也需要有回报。
 

很多家庭都想把下一代培养成网红,

我很不理解

 GQ报道 你今年跟LVMH的大中华区总裁吴越见过几次,听说你常跟团队提起那几次见面。你们见面都聊了什么,为什么会这么打动你?
 
 李佳琦 第一次我见到他是紧张的。我们在台上对谈,下面全是他们集团的销售、PR等大佬们。那次对谈拿了提纲,但我们两个完全没有按提纲走。第一次见面,我觉得是在危险边缘讲了很多我想讲的话,他觉得为很真实,很喜欢我。
后来我又去公司拜访他,他抽了两个小时跟我聊天。他讲了自己以前的经历,比如当年他做丝芙兰时,一线品牌迪奥、香奈儿是不想进丝芙兰的柜台的。等到他把丝芙兰销量做得超级棒时,反而各个大牌都想进了;他还讲Rihanna做美妆品牌fentybeauty,女歌手已经那么火了,全球唱片销量那么高,为什么还要研究美妆?自己找工厂,做品牌?
他讲完这些故事,就问,为什么中国没有这样的?——我觉得他是在提醒我。我说,我知道您什么意思,我也在准备(自己的品牌),但不想做一个很简单的牌子,我希望以后去所有的商场,能看到李佳琦的品牌跟雅诗兰黛、跟香奈儿在一起。
这是一种聊天的方式,吴越不会站在前辈的角度教训我,或者提携我,只是用一个很舒服的方式让我了解以后可以怎么做。
吴越跟我聊天的时候很放松,我观察到他进门的时候会把西装解开,出会议室时,他又把西装一扣,门一拉开,那个表情是个我完全不认识的吴越,他又重新变成了一个公司的严肃的管理者。
 GQ报道 除了见吴越先生,你平时也会跟很多明星、公司高管打交道,有什么不一样吗?
 
 李佳琦 跟明星(合作)不可以让你随意发挥的,如果只给五分钟,做一个拍摄或者干嘛,我就会很尴尬,那是假的李佳琦。只要给我15分钟以上,你会发现我是个蛮有趣的人,愿意跟我很舒服地做一件事情。
明星身上确实有很多包袱和责任。公司对他们他们有要求,什么话能讲、什么不能讲,人设是什么,表现出什么样的状态……所以现在跟明星互动,我就是一颗心悬在这,不知道互动的状态或气氛是什么样的。我跟明星在一起,感觉那不是真的佳琦,有些想跟他们说的话,我也不敢说,因为可能会惹到他们、让他们不开心,可能一说了这个活动就没了。
我不是明星,所以我跟他们还是有一点点的区别。

对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧

 
 GQ报道 你应该不甘心只当网红的。
 
 李佳琦 我也不会说我要当明星,我就当李佳琦。
 GQ报道 之前策划口红展时,你为什么专门提到网红的抑郁?你有抑郁情绪吗?
 
 李佳琦 我现在还没有,我是从很低的地方慢慢起步上来的,曲线一直往上走,还没有遇到什么波折。但我们行业很多人会精神崩溃,得抑郁症。
中国的网红速度太快了,比所有明星都要快。我的Oh my god冒出来,媒体会觉得很有趣,大家都来蹭这个名字,有一天Oh my god不火的时候,他就忘记你了。很多明星也是这样,当作品不火了,就要去靠各种营销号,保持自己的热度,我会想为什么一定要这么做?
像张国荣,如果没有出事,他就是跟迈克尔·杰克逊一样是神一样的存在,但为什么一定要等神陨落时才去珍惜他?
 GQ报道 你说过,现在最想见的明星是孙燕姿,为什么?
 
 李佳琦 因为今年看《明日之子》,孙燕姿跟别的评委不同,她不是告诉选手你的唱歌技巧怎么提升,或者妆容、衣服、动作要什么样。她在情感上的建议更多一点,用自己的经历告诉选手生活上的事、和进入这个行业的事情。
我小时候特别喜欢孙燕姿,家里有孙燕姿演唱会的VCD,我反复看了20遍不止,一直听她的歌,心想我也要成为她这样的人。
《明日之子》里她有句话特别触动,一个女生叫洪一诺,是一个19岁的女孩唱《风中有朵雨做的云》,都是老歌、慢歌。孙燕姿点评的话让我特别触动,她说这个时代节奏无比快,大家都想在最短时间获得最大收益、紧锣快马往前跑的时候,听到这种歌会收回来一点点。
孙燕姿说那女孩一定会很火,因为她会让很快的人有放松下来的感觉,这句话我觉得,我有时候也要收放自如一点点,要慢一点点。
 GQ报道 也许此时很多小朋友未来正想成为你。
 
 李佳琦 现在很多家庭,都想把下一代培养成网红,我很不理解。大家都觉得网红赚钱比明星更快,但你的下一代长大之后,不知道那时的风口是个什么风口。想太多,就永远得不到。小朋友应该培养成一个三观正、知书达理、不怯场、做自己喜欢事情的人。但不是要早早被定义成一个网红,以后就往“网红”这个标签走。
 GQ报道 你有没有“今天我真的不想播”的想法?
 
 李佳琦 我天天都很不想直播。经常会说,好累啊,出去玩一下吧!说两句后该上播还是上播。
能坚持的原因有几个,第一个,以前我试过有一天突然不播了,很多粉丝说,为什么今晚没有?你不直播要告诉我们,我们像等看连续剧一样都在等你。我不想让大家失望,所以得坚持。
第二个,我现在火了,休息时也真的哪也去不了,去酒吧影响也不太好。休息日也要拍摄、见品牌方,反而比直播时还累。
第三个,我不播了,那外面我的同事们怎么办?我现在不能让自己消失,消失对别人太不负责任了。
 GQ报道 这份工作太累了。
 
 李佳琦 当然累啊,但我会调节自己这种累,我觉得这一切都是值得的,因为累了这么一段时间,之后才好过。我以后的生活能保证很好的质量,我的家人过得好,我的狗狗会吃最好的狗粮,去上海最好的地方洗澡。我要对他们负责任。
我觉得把现在所有玩的时间耗费掉也是可以的,我40岁再去玩,也一样是玩吧,说不定那时候有更好的酒吧、更好喝的酒呢。
我就这么安慰自己,安慰了一下觉得想通了,好,去直播了。    

化妆师Nino

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      成功的人都那么努力了,我们努力还有啥用

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